“我们希望成为您公司的长期供应商。”

“你们的苗木质量是不错，但我们的需求是多样的，我们不可能采购很多。”这是前不久，笔者参加一场苗木供需对接会，听到一家知名苗木生产企业销售负责人与一家上市公司副总裁的对话，让人印象深刻。

曾几何时，有一句话走俏苗木业———有好苗不愁销，至今这一“格言”依然有众多拥趸，给人的感觉是，只要苗子种好了，等着客户上门就行。然而现在实际情况却是，有好的苗木产品就算与上市公司等大型企业对接上，想有大的销量也非常不易。

那么我们先来说说现在园林企业大多需要什么样的苗木产品。在精品工程中大量采用高质量的苗木，这毋庸置疑，但更多工程用苗要的是较高的性价比，这是常识。一个园林工程中，一级苗当然需要，但同时二级苗也需要相当大的用量。市场中质量最好的苗木通常起到标杆作用，园林公司多会参照其标准寻找性价比更高的苗木。因此市场中，质量高而价格也高的苗木销量往往不大。理由很简单，园林公司是经营性企业，要的是利润。这就需要企业在提高苗木质量的同时注意控制成本，能为园林工程公司提供利润空间。

另外，近期园林行业出现了较为明显的分化，行业集中度开始走高。大型及上市公司苗木采购方式或将产生较大变化，苗木供应企业须认清形势，及时提高自身的服务能力。

国内绿化大项目越来越多，承接项目的多为上市公司等大型园林企业，不少上市公司去年接单几十亿元甚至上百亿元工程，其苗木采购额也水涨船高。这些大公司苗木采购人力资源已出现不足，以前每年1亿元苗木可能需要10个采购经理，而现在每年10倍于以往甚至更高的苗木采购量需要更多苗木采购人才，而这类人员缺口一时难以补齐。笔者也了解到，一些上市公司过去多以项目部为采购单位，而现在也出现了变化，已趋向于总部采购方式。

苗木采购成本控制是园林企业利润的重要来源。由于苗木采购量的大幅增长而带来人力成本以及管理成本的高企，一定不是园林工程企业愿意接受的。在众多的苗木供应企业中，谁能提供靠谱的苗木以及周到的服务，为园林公司节省相应的采购成本，谁就可能在未来的市场竞争中脱颖而出。

很多大型苗木生产企业都希望直接与园林工程公司对接，以建立自己的销售渠道，而不被“苗贩子”吃掉大幅利润，这很容易理解，但以往苗木经纪人所承担的相应售前售后服务，苗木生产企业也需要提供。苗木生产企业要从单纯提供产品向既提供产品又能够提供相应服务，甚至提供工程用苗整体解决方案的方向进行探索和转变。

另外，由于园林工程公司回款速度减慢，苗木款的账期问题也是不得不面对的现实问题，苗木企业需要逐渐适应。www.zllnmm.cn